Конференции и выставки: быть или не быть?

26.07.2012

Опубликовано в: СобытияQulix

Как известно, участие в тематических выставках, конференциях и тому подобных сборищах профессионалов даёт хорошую возможность «на людей посмотреть и себя показать», и, тем не менее, у каждой компании складывается своё собственное мнение о реальной пользе таких мероприятий. В последнее время Qulix часто "светился" на различных выставках и конференциях, а значит, сегодня нам есть что обсудить. На мои event-related вопросы любезно согласились ответить Валера Тихонович и Лиза Ярмолкевич.

Участие в выставках и форумах – это, в первую очередь, дань имиджу, изучение конкурентов, способ увеличить продажи или что-то ещё?

V.T.: Наиболее эффективный способ установления бизнес-контактов и продаж. В нашей сфере – штучного товара – наиболее важную роль играют целевые, предельно направленные продажи. Тематические мероприятия – это как раз и есть то место, где встречаются люди с общими интересами: одни ищут то, что предлагают другие. Кроме того, возможность личного общения позволяет «почувствовать» и «услышать» партнера – возможно, его интересует что-то близкое, но не совсем то, что ты предлагаешь, и всегда есть возможность адаптировать предложение на ходу, рассказать о других вариантах сотрудничества, очертить близкие горизонты возможностей. Зачастую в результате таких контактов начинаются проекты совсем другой тематики.

E.YA.: Участие в выставках – это всё перечисленное в квадрате! Это возможность рассказать о себе и своих услугах, возможность отработать технологии продвижения, это достаточно много новых контактов, в большинстве своём целевых. Выставка – это место, где мы говорим о себе, чтобы потом говорили о нас.

Обязательно ли выступать с докладом на конференции, форуме или другом подобном мероприятии?

V.T.: Крайне желательно – на порядок увеличивает отклик аудитории и интерес к твоему стенду. Доклад ОБЯЗАТЕЛЬНО! должен быть интересным и полезным. Все очень устали от очередного самовосхваления. Поэтому для соответствия высокопрофессиональному имиджу компании нужно очень-очень тщательно подходить к теме доклада. Иногда лучше не выступать, чем выступить с откровенной подделкой.

E.YA.: Нельзя сказать, что доклад – это ключевой фактор успеха. Но то, что интересный доклад ещё больше обратит внимание на компанию, – это однозначно. Очень часто в рамках всевозможных форумов и конференций звучат лишь речи рекламного характера. Поэтому когда участники слышат что-то необычное, а к тому же и полезное, то это подогревает их интерес. Так было и с нами. На конференции «Мобильные финансы 2012» Валера Тихонович в своём докладе «Мобильный банк. How to» поднял вопросы, возникающие как у разработчиков, так и заказчиков, чем и обеспечил очередь у стенда до конца выставочного дня.

qulix rasia 2012

Как вы выбираете, в каких мероприятиях стоит участвовать?

V.T.: 1. Тематика. 2. Список участников должен соответствовать нашей целевой группе. 3. Статус мероприятия, его значимость для клиентов. 4. Цена участия.

E.YA.: Во-первых, мы определяемся с темой, которую нужно активно развивать и продвигать. В соответствии с ней формируем первоначальный список мероприятий. Потом просматриваем зарегистрированных участников: насколько они нам интересны как потенциальные клиенты или партнёры. Оцениваем представленные способы участия. Конечно, один из ключевых параметров – это стоимость. К сожалению, поучаствовать в выставке всегда затратно и не всегда оправдано.

Сколько времени в среднем уходит на подготовку к мероприятию?

V.T.: Подготовка к первому участию в мероприятии по новой тематике занимает достаточно много времени – разработка и адаптация буклетов, пресс-релиз, иногда доклад, дизайн стенда, антистрессы, потом всё это нужно заказать и сделать – в сумме около 2 месяцев. Естественно, последующие мероприятия в рамках той же тематики обходятся гораздо меньшими усилиями.

E.YA.: Как правило, на подготовку требуется больше месяца. За это время разрабатывается макет стенда, печатаются необходимые промо-материалы, продумываются свои «фишки», обсуждается тема доклада. Но мы способны сделать это и за 2 недели! :)

Современный бизнес – игра командная, успех от участия в выставке или конференции также очень часто зависит от слаженности действий вовлечённых в участие людей. Как вы подходите к формированию команды участников очередного мероприятия, или же получается наоборот, и именно участие в мероприятиях является дополнительным фактором, влияющим на сплочённость коллектива?

V.T.: Сами по себе мероприятия – это всего лишь часть работы, один из её видов. Да, есть определённые, более жёсткие требования к представителям компании, которые работают на конференции, – это фактически ситуация «7 секунд в лифте», когда уже при первом контакте за 1-2 минуты, нужно завлечь, убедить и очаровать (в хорошем смысле) клиента. Поэтому к таким мероприятиям привлекаются более опытные во всех отношениях сотрудники. А слаженность действий есть прямое следствие и необходимость нашей общей цели: правильно найдём «своего клиента», больше и лучше продадим – всем сотрудникам от этого будет больше и лучше.

E.YA.: Нам выбирать не приходится. Подготовкой к мероприятиям всегда занимается отдел маркетинга в тесном взаимодействии с Сашей Арабеем и Валерой Тихоновичем. Бывает, что мы смотрим на какие-либо вещи по-разному, не обходится без обсуждений и предложений. Но, на мой взгляд, именно таким образом мы находим то, что устраивает всех.

Существует мнение, что самый неэффективный цвет на выставке – белый, а самый выигрышный – чёрный. Так ли это? О чём свидетельствует накопленный в компании опыт?

V.T.: Всё зависит от контекста: для банков привычнее цвета «доверия» – синий и его оттенки. Для креативных выставок – например, инновационные мобильные приложения, игры и пр. – подойдут более яркие цвета, причём не так важен сам цвет, как целостная цветовая концепция – их правильное и соответствующее тематике и позиционированию сочетание.

E.YA.: Для нас самый эффективный – это синий. Потому что у нас нет вариантов! :)

qulix antistress

Очень часто каталоги, листовки, визитки и прочие рекламные продукты оказываются в мусорных баках, находящихся рядом с местом проведения того или иного мероприятия, и уже немало написано о том, как этого можно избежать. Есть ли у Qulix свой фирменный рецепт привлечения внимания и создания впечатления?

V.T.: Да, мы не делаем «фуфел». Абсолютно такой же подход, как и к докладам, – дать кратко, интересно и по сути – «…и ничего лишнего…».

E.YA.: Антистрессы и шоколадки! Проверено нашими сотрудниками. Работает! :)

А теперь поговорим о том, чего делать не надо. Были ли у Qulix серьёзные или не слишком серьёзные промахи и ошибки?

V.T.: Была феерическая поездка на CebIT 2005 – наш первый опыт участия в мероприятиях. Стенд стоил около $10 тыс., плюс расходы на поездку и неделю проживания в Германии. Мы очень долго обсуждали концепцию стенда: как сделать его наиболее привлекательным и креативным, а в результате организаторы плохо спланировали помещение, и наш стенд оказался в неудачном месте – между проходами с основными потоками посетителей. Но главное даже не в этом – 99,9% посетителей пришли посмотреть технологические новинки, без интереса к аутсорсингу. Пришлось на ходу резко менять тактику – уже через день мы сами стали «посетителями» и провели более пятидесяти встреч с продуктовыми ИТ-компаниями на предмет сотрудничества.

E.YA.: Одной из ошибок было решение участвовать в выставках без стенда и без тщательной подготовки. Именно поэтому долгое время считалось, что ездить по конференциям неэффективно. Надеюсь, что совместными усилиями мы наконец-то сломали этот стереотип и доказали обратное. Ведь на «Мобильных финансах» мы получили с десяток банков, заинтересованных в наших услугах. Более того, Валеру Тихоновича пригласили выступить с докладом ещё на нескольких мероприятиях. А в журнале «Банковское обозрение» в скором времени появится статья о нашем тесном сотрудничестве в области дистанционного банковского обслуживания с банком ВТБ24.

Существует ли в компании практика подведения итогов мероприятия, и если да, то что именно анализируется?

V.T.: По результатам обязательно пишется отчёт, где описываются общие впечатления и наиболее явные направления повышения эффективности. В компании ведётся бюджетирование работ по продажам, в рамках этой модели ведётся учёт всех затрат, и оценивается эффективность по каждой статье расхода.

E.YA.: Конечно! Анализируем количество полученных контактов, количество запросов на информацию, мнение высказавшихся участников, резонанс в СМИ, наше личное впечатление.

И, пожалуй, самое важное, стоит ли результат от участия потраченных на него сил и времени?

V.T.: Такой ответ можно дать на основе достаточно большой выборки – например, по результатам за год. В 2012 мы начали активные продажи решений для банков – к концу года посчитаем цыплят…

E.YA.: Стоит. Но при условии, что все к этому отнесутся ответственно и не пожалеют сил, времени и креатива.

Qulix.Marketing